Cạnh tranh giá cả trên sàn TMĐT nói chung và Shopee nói riêng là vấn đề mà bất cứ nhà bán hàng nào cũng biết. Tuy nhiên, có phải muốn bán được hàng trên Shopee thì phải để giá thật rẻ không? Cùng tìm hiểu cách đặt giá sản phẩm trên Shopee làm thế nào để không lỗ qua bài viết dưới đây.
1. Tại sao bán hàng trên sàn cam cần có cách đặt giá sản phẩm trên Shopee?
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt của Shopee – nơi chỉ cần vài giây là người mua có thể so sánh hàng chục sản phẩm tương tự, giá bán không đơn thuần chỉ là con số thể hiện lợi nhuận mà còn quyết định trực tiếp đến hành vi mua hàng và mức độ hiển thị sản phẩm trên sàn.
1.1. Giá cả là yếu tố đầu tiên người mua nhìn thấy
Khi khách hàng tìm kiếm sản phẩm, họ thường sắp xếp theo “Giá từ thấp đến cao” hoặc bị thu hút bởi các mức giá ưu đãi (giảm giá %, Flash Sale…). Trong vòng chưa đến 3 giây, nếu sản phẩm của bạn không đủ hấp dẫn về giá, họ sẽ lướt qua và chọn đối thủ. Điều này đặc biệt đúng với các ngành hàng có tính cạnh tranh cao như thời trang, gia dụng, mỹ phẩm.
Ví dụ, một chiếc áo thun nữ kiểu dáng tương đương, nếu shop A để giá 89.000đ còn shop B để 119.000đ nhưng không có điểm khác biệt rõ ràng về hình ảnh, mô tả, đánh giá – 9/10 người mua sẽ chọn shop A.
1.2. Giá ảnh hưởng trực tiếp đến chỉ số chuyển đổi và thứ hạng sản phẩm
Shopee sử dụng thuật toán xếp hạng sản phẩm (SEO nội sàn) dựa trên nhiều yếu tố: lượt click (CTR), tỷ lệ chuyển đổi (CVR), đánh giá, tốc độ phản hồi, tỷ lệ huỷ đơn…
Trong đó:
- CTR (Click-through-rate) cao → chứng tỏ giá và hình ảnh hấp dẫn
- CVR (Conversion rate) cao → chứng tỏ khách thấy giá hợp lý và quyết định mua
- Giá tốt = tăng CTR + tăng CVR ⇒ tăng hiển thị miễn phí trên Shopee
Theo nhiều chủ shop, các sản phẩm có CTR > 5% và CVR > 10% thường được ưu tiên hiển thị cao hơn trong kết quả tìm kiếm tự nhiên (organic) và giảm chi phí quảng cáo (CPC).
1.3. Giá không hợp lý = lãng phí quảng cáo + mất đơn hàng
Bạn có thể bỏ tiền chạy quảng cáo Shopee Ads hoặc Voucher Freeship, nhưng nếu giá không cạnh tranh, khách vẫn bỏ giỏ hàng hoặc không click vào xem. Điều đó khiến:
- Tăng chi phí trên mỗi đơn hàng
- Giảm hiệu quả chiến dịch quảng bá
- Ảnh hưởng đến điểm chất lượng gian hàng và giảm khả năng hiển thị sau đó
Do đó, cách đặt giá sản phẩm trên Shopee không chỉ là “muốn bán bao nhiêu thì bán” mà là một chiến lược kinh doanh tác động đến hiển thị, tỷ lệ chuyển đổi và cuối cùng là doanh thu.
2. Các yếu tố cần xem xét trước khi đặt giá sản phẩm trên Shopee
2.1. Chi phí cấu thành sản phẩm
Đây là bước đầu tiên và bắt buộc khi định giá sản phẩm. Nếu không nắm rõ từng đồng chi ra cho mỗi sản phẩm, bạn có thể đặt giá sai – tưởng lãi nhưng thực chất đang lỗ.
- Giá vốn hàng hóa (COGS – Cost of Goods Sold): Bao gồm giá nhập hàng, chi phí vận chuyển đầu vào, hao hụt, thất thoát
Ví dụ: Nhập một hộp mỹ phẩm với giá 45.000đ, phí ship nội địa về kho là 5.000đ → COGS = 50.000đ
- Chi phí đóng gói như thùng carton, túi đóng gói, băng dính, in phiếu giao hàng. Trung bình chi phí: 1.500đ – 3.000đ/đơn. Nếu dùng vật liệu đóng gói cao cấp (shop thời trang, quà tặng): 5.000đ – 10.000đ/đơn
- Phí sàn Shopee (update 2025)
| Loại phí | Mức phí (áp dụng năm 2025) | Ghi chú |
| Phí thanh toán | 5% trên tổng thanh toán đơn hàng | Cố định |
| Phí cố định (phí sàn/hoa hồng) | 2% – 5% tùy ngành hàng (mặc định: 2%) |
Có thể tăng nếu tham gia các chương trình bán hàng
|
| Phí vận chuyển hỗ trợ (Shopee hỗ trợ Freeship) | 6% (tối đa 50.000đ /sản phẩm) |
Không bắt buộc, nhưng gần như phải tham gia nếu muốn tăng hiển thị
|
| Chi phí quảng cáo (nếu có) | Tùy mức đặt giá thầu (CPC): 300 – 2.000đ/click |
Có thể chiếm 10 – 30% doanh thu nếu đầu tư mạnh
|
Như vậy, tổng chi phí bán hàng trên Shopee thường chiếm khoảng 15% – 25% giá bán, chưa tính quảng cáo.
Ví dụ thực tế:
- Giá bán sản phẩm: 100.000đ
- Phí thanh toán (2.5%): 2.500đ
- Phí hoa hồng ngành hàng (2%): 2.000đ
- Phí Freeship Xtra (5%): 5.000đ
>> Tổng phí Shopee: 9.500đ (≈ 9.5%). Nếu có chạy quảng cáo thêm 10.000đ/đơn → tổng chi phí có thể là 19.500đ → bạn cần lời ít nhất 20.000đ để có lãi ròng 500đ/đơn.
*Cách kiểm tra phí bán hàng trên Shopee:
Trên Kênh Người Bán: tải Báo cáo thu nhập trong mục Doanh Thu để xem tất cả các phí bán hàng của nhiều đơn hàng cùng một lúc.
2.2. Giá trên thị trường, đối thủ cạnh tranh
Trước khi đưa ra quyết định định giá sản phẩm, một trong những bước quan trọng nhất là khảo sát giá thị trường, cụ thể là giá mà các đối thủ đang bán sản phẩm tương tự trên Shopee. Đây không chỉ là cơ sở để bạn xác định mức giá phù hợp mà còn giúp bạn hiểu rõ cách định vị sản phẩm của mình trong mắt khách hàng và thuật toán hiển thị của sàn.
Bạn có thể gõ sản phẩm đang kinh doanh vào ô tìm kiếm trên Shopee, sau đó sử dụng các bộ lọc như “Bán chạy”, “Đánh giá cao” hoặc “Được yêu thích” để xem các sản phẩm top đầu đang bán với mức giá bao nhiêu. Việc quan sát kỹ giá bán, khung giảm giá, phí vận chuyển, số lượng đã bán và đánh giá của khách sẽ giúp bạn hình dung được mặt bằng giá chung trên thị trường Shopee cho sản phẩm đó.
Ngoài ra, nếu bạn là nhà bán hàng có đăng ký Shopee Ads, bạn có thể tận dụng công cụ Business Insights để tra cứu giá trung bình trong ngành hàng. Tính năng này đặc biệt hữu ích vì nó không chỉ cho bạn biết giá bán phổ biến mà còn kèm theo tỷ lệ chuyển đổi (CVR), mức độ cạnh tranh quảng cáo và hành vi mua sắm của khách hàng theo từng phân khúc giá.
Tuy nhiên, một sai lầm phổ biến mà nhiều người mới kinh doanh trên Shopee thường mắc phải là cố tình đặt giá thấp hơn mọi đối thủ để cạnh tranh. Chiến lược này có thể hiệu quả ngắn hạn. Nhưng về lâu dài, nếu bạn không kiểm soát được chi phí và không có lợi thế nhập hàng với giá thấp, bạn sẽ rất dễ rơi vào tình trạng “bán càng nhiều, lỗ càng sâu”.
Do đó, nếu sản phẩm có những lợi thế về USP như thiết kế bao bì đẹp, được đầu tư hình ảnh, nhận được nhiều đánh giá tích cực hoặc có bảo hành uy tín, bạn hoàn toàn có thể định giá ngang bằng hoặc nhỉnh hơn so với mặt bằng chung mà vẫn bán được hàng.
Ngược lại, nếu bạn chỉ nhập được với số lượng nhỏ, không có lợi thế về giá vốn, không nên chạy đua về giá với các shop lớn thay vào đó hãy tập trung vào việc tối ưu mô tả sản phẩm, hình ảnh chất lượng cao, nội dung đánh giá của khách cũ và dịch vụ chăm sóc khách hàng để bù đắp cho khoảng chênh lệch về giá.
2.3. Khả năng cạnh tranh giá và lợi nhuận kỳ vọng
Trong kinh doanh trên Shopee, việc xác định được biên lợi nhuận tối thiểu không chỉ giúp chủ shop biết được mình đang lãi bao nhiêu mà còn là nền tảng để tính toán khả năng mở rộng quy mô, tái đầu tư vào quảng cáo hay các chương trình ưu đãi.
Tham khảo công thức xác định biên độ lợi nhuận tối thiểu:
| Giá bán = Giá vốn hàng hóa + Chi phí vận hành + Phí Shopee + Lợi nhuận mong muốn. |
*Trong đó, lợi nhuận nên chiếm tối thiểu 15 – 30% sau khi trừ tất cả các khoản phí.
Ngoài ra, không phải lúc nào đặt giá rẻ cũng là lựa chọn tối ưu. Việc định vị giá bán nên xuất phát từ chiến lược kinh doanh tổng thể.
- Nếu bạn chọn định vị theo chiến lược giá thấp (low-cost), bạn cần sẵn sàng bán số lượng lớn để bù vào phần lợi nhuận ít trên mỗi đơn hàng. Lúc này, bạn nên tận dụng tối đa các chương trình Freeship Xtra, Flash Sale, Combo giá sốc của Shopee để tăng khả năng hiển thị và bán được nhiều hơn.
- Nếu bạn định vị sản phẩm ở phân khúc giá trị cao – thương hiệu riêng biệt, mức giá có thể nhỉnh hơn so với thị trường nhưng phải đi kèm với trải nghiệm khách hàng tốt: từ hình ảnh sản phẩm chỉn chu, video review hấp dẫn, đến dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp.
*Lưu ý: Lợi nhuận thực tế không phải lúc nào cũng nằm ở giá bán mà nằm ở cách bạn tối ưu được chi phí vận hành và tỷ lệ hoàn tất đơn hàng. Rất nhiều shop bán giá cao nhưng vẫn không có lãi vì quản lý tồn kho lỏng lẻo, tốn thời gian nhặt hàng, sót đơn, thất thoát sản phẩm.
Do đó, nếu bạn sử dụng thêm các công cụ hỗ trợ như phần mềm quản lý bán hàng MISA eShop, không chỉ giúp kiểm soát tồn kho sản phẩm, đơn hàng, giá bán chính xác mà còn hỗ trợ phân tích lãi/lỗ theo từng sản phẩm, từng đơn hàng cụ thể. Từ đó có cách định giá và chạy chiến dịch khuyến mãi chính xác hơn.
3. Các cách đặt giá sản phẩm trên Shopee
3.1. Đặt giá theo đối thủ (Competitive Pricing)
Đây là cách dễ áp dụng nhất, so sánh giá của các shop bán cùng mặt hàng với mình và đặt mức giá tương đương hoặc thấp hơn một chút. Cách này phù hợp nếu bạn bán sản phẩm phổ thông, không có sự khác biệt lớn về chất lượng.
Ví dụ, nếu các shop khác bán áo thun cotton giá 89.000đ, bạn có thể để 88.000đ hoặc giữ nguyên 89.000đ nhưng tặng thêm mã giảm giá 5K để hút khách.
*Lưu ý: Đừng cố hạ giá quá nhiều nếu bạn không kiểm soát được chi phí rất dễ lỗ mà không biết.
3.2. Đặt giá khuyến mại – combo – Freeship
Bạn có thể đặt giá gốc cao hơn một chút, sau đó chạy khuyến mãi hoặc tạo combo bán hàng như “mua 2 tặng 1” hoặc “giảm 10% khi mua từ 3 sản phẩm”. Kết hợp thêm Freeship Xtra sẽ khiến sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn mà vẫn đảm bảo biên lợi nhuận tốt. Đây cũng là cách hay giúp tăng đơn hàng, đẩy hàng tồn và lên top dễ hơn.
Chẳng hạn, thay vì bán son lẻ giá 50.000đ, bạn bán combo 3 cây giá 139.000đ kèm freeship. Khách cảm thấy lời hơn, bạn cũng bán được nhiều hàng hơn.
3.3. Đặt giá theo tâm lý người mua (chẵn – lẻ)
Thay vì đặt giá tròn như 50.000đ, bạn nên để 49.000đ hoặc 49.900đ. Điều này tạo cảm giác “rẻ hơn”, khiến khách dễ quyết định mua. Shopee cũng hiển thị mức giá này nổi bật hơn, giúp sản phẩm dễ gây chú ý khi hiển thị cùng nhiều đối thủ.
3.4. Đặt giá dựa trên giá trị cảm nhận
Chiến lược này phù hợp nếu bạn muốn xây dựng thương hiệu lâu dài và bền vững. Nếu sản phẩm của bạn có điểm đặc biệt như bao bì đẹp, review tốt, thương hiệu riêng, quà tặng kèm, bạn hoàn toàn có thể đặt giá cao hơn thị trường một chút. Quan trọng là làm cho khách cảm thấy “đáng tiền”.
3.5. Đặt giá linh hoạt (Dynamic Pricing)
Shopee thay đổi xu hướng liên tục theo mùa, dịp lễ hoặc chiến dịch sale lớn (11.11, 12.12…). Bạn nên cập nhật giá thường xuyên: giảm giá vào ngày sale, tăng nhẹ khi hàng hiếm, hoặc điều chỉnh khi thấy quảng cáo không hiệu quả.
4. Các cách đặt giá sản phẩm trên Shopee bằng công cụ và dữ liệu trên Shopee
4.1. Phân tích từ Shopee Business Insights
Shopee Business Insights là công cụ phân tích miễn phí tích hợp sẵn trong tài khoản người bán. Tại đây, bạn có thể theo dõi những chỉ số cực kỳ quan trọng giúp bạn đánh giá xem giá hiện tại có phù hợp không, gồm:
- CTR (Click-through Rate): tỷ lệ người nhấp vào sản phẩm sau khi thấy. Nếu CTR thấp, rất có thể ảnh thumbnail hoặc giá chưa đủ hấp dẫn.
- CVR (Conversion Rate): tỷ lệ chuyển đổi – số người mua hàng sau khi nhấp vào xem. Nếu CVR thấp, có thể do giá cao hơn đối thủ, mô tả chưa rõ, hoặc sản phẩm thiếu khuyến mãi.
- Tỷ lệ huỷ đơn: cao có thể do giá không xứng với kỳ vọng, khách đặt nhầm do mô tả thiếu rõ ràng, hoặc shop không cập nhật tồn kho và giá kịp thời.
Ví dụ, sản phẩm có CTR cao (nhiều người bấm vào) nhưng CVR thấp (ít người mua) → có khả năng giá chưa tối ưu hoặc so với đối thủ thì sản phẩm của bạn chưa đủ hấp dẫn về khuyến mãi, combo, quà tặng.
4.2. Theo dõi giá đối thủ
Shopee cho phép bạn dễ dàng so sánh giá trực tiếp với đối thủ khi nhập từ khóa vào ô tìm kiếm sản phẩm. Ngoài ra, trong phần Shopee Ads, bạn có thể thấy các sản phẩm cạnh tranh trực tiếp khi chạy quảng cáo từ đó đối chiếu giá, lượt bán, đánh giá.
Chiến lược ở đây không phải lúc nào cũng là “rẻ nhất”, mà là rẻ hơn vừa đủ hoặc hấp dẫn hơn về giá trị cảm nhận. Ví dụ, bạn có thể để giá cao hơn đối thủ 5.000đ, nhưng tặng kèm túi đựng, freeship hoặc dịch vụ hậu mãi tốt hơn.
Xem thêm: [HOT] Bí kíp tối ưu đấu thầu từ khóa trên Shopee cực chuẩn
4.3. Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng để đồng bộ dữ liệu, đơn hàng
Khi bạn bán hàng trên nhiều kênh như Shopee, TikTok Shop, Facebook… việc chỉnh sửa giá thủ công từng sản phẩm, từng gian hàng là rất mất thời gian và dễ sai sót. Đây là lúc bạn nên dùng phần mềm hỗ trợ như MISA eShop.
MISA eShop cho phép bạn cập nhật giá hàng loạt chỉ với vài cú nhấp chuột. Bạn có thể thay đổi giá cho tất cả các gian hàng Shopee, đồng thời đồng bộ sang TikTok Shop và Fanpage Facebook mà không cần đăng nhập từng nơi.
Không chỉ vậy, phần mềm còn giúp kiểm soát tồn kho theo từng giá bán, tránh tình trạng “giá đúng nhưng kho sai” hoặc “giá cũ tồn lại” gây nhầm lẫn cho khách và tăng tỷ lệ huỷ đơn. Với báo cáo lãi/lỗ theo từng sản phẩm, bạn sẽ biết ngay sản phẩm nào đang lời ít, lỗ âm thầm để điều chỉnh giá kịp thời.
Đặc biệt với các shop có từ 5 gian hàng trở lên hoặc kinh doanh đa kênh, sử dụng MISA eShop giúp giảm 70–90% thời gian cập nhật giá và xử lý đơn hàng, tiết kiệm chi phí nhân sự mà vẫn đảm bảo tính chính xác gần như tuyệt đối.
5. Tạm kết
Định giá sản phẩm hiệu quả không thể chỉ “dựa vào cảm giác” mà phải dựa trên dữ liệu thực tế, sự hiểu hành vi người tiêu dùng và công cụ hỗ trợ. Hy vọng với những bí quyết trên đây sẽ giúp bạn định giá sản phẩm hợp lý tăng đơn, tăng doanh số. Chúc bạn kinh doanh thành công!
